一方是存储领域的佼佼者NetApp，另一方是国内渠道领域的“大咖”长虹佳华，双方于9月12日在北京正式宣布建立战略合作关系。这一段迟来的好姻缘让双方都感到“终于找对了人”。签约后，长虹佳华将正式成为NetApp在中国的分销商。双方将发挥各自优势，一起培养和拓展正在兴起并逐步走向成熟的国内云计算市场。

　　不打不相识

　　长虹佳华代理过很多知名存储厂商的产品，其中有些是NetApp的竞争对手。长虹佳华董事总裁祝剑秋回忆说：“我们曾经与NetApp在很多竞标场合相遇，而且很多次我们输给了NetApp。这促使我们后来仔细研究NetApp的产品，其统一存储的理念与架构深深吸引了我们。既然我们打不过竞争对手，那么为什么不和他们成为合作伙伴甚至朋友呢?”就是这样两个不打不相识的过去的竞争对手在云计算市场快速发展的今天终于走到了一起。

　　NetApp全球副总裁、大中华区总裁陈文俊表示，在深入拓展中国市场的过程中，NetApp非常重视与渠道伙伴的合作，并且致力于打造一个富有活力的共赢的渠道生态圈，与长虹佳华的合作将进一步壮大NetApp的渠道力量，为NetApp深入二、三级甚至更广阔的中国市场打下基础。

　　云是契机

　　从技术角度看，NetApp凭借引领软件定义存储发展的NetApp集群模式DataONTAP存储操作系统和数据管理解决方案，持续不断扩大其在国内垂直行业的覆盖，帮助各行业用户化繁为简，最大程度地提高存储操作效率、数据可靠性以及业务连续性，同时还依靠FlexPod云参考架构，在云计算领域开疆拓土。

　　长虹佳华已在云计算领域布局多年，早在2008年就投入3000万元建立了自己的云计算体验中心，以“成为增值业务方案的展示平台、厂商/渠道伙伴增值方案的测试平台，助推云产业链伙伴的业务顺利发展”为使命。祝剑秋表示，在今后的云计算服务推广和实施中，NetApp的先进技术和解决方案将引入到长虹佳华的产品及服务体系中，成为云存储平台的关键支撑点之一。

　　发力渠道统一服务

　　陈文俊透露，NetApp自己直接维护的客户只有500多家，通过渠道合作伙伴维护的客户超过5000家，由此可见NetApp对渠道的重视。NetApp之所以选择长虹佳华作为合作伙伴，一个很重要的原因是长虹佳华拥有8000多家渠道商，这是非常吸引人的资源。

　　对于渠道合作伙伴，NetApp主要遵循以下合作原则：提供丰富的资源，包括各类专业培训以及远程技术支持;帮助伙伴实现盈利，比如提供销售返点和市场开拓基金以及专业咨询服务等;与合作伙伴共同成长，比如建立合作伙伴需求开发中心，出资帮助合作伙伴招聘更多的专业技术人员等。

　　在会上，NetApp公布了一项新的合作伙伴计划——统一合作伙伴计划，即针对不同类型的客户提供统一的支持服务，目的是简化合作的框架，为合作伙伴提供全面、统一的支持。陈文俊说，2014年，NetApp的渠道战略重点将集中在以下三方面：第一，通过专业的培训，快速提升合作伙伴提供整体解决方案的能力;第二，扩大区域市场覆盖面，比如继续拓展二、三级市场，招募更多的区域代理商，加大对中型企业市场的投入等;第三，拓展垂直行业市场，重点推出一些具有行业特征的解决方案。

　　接下来，NetApp将启动10个城市的渠道巡展，并配合NetApp云体验中心的建设以及NetApp-长虹佳华解决方案测试中心在北京、上海、广州、成都四地的建立，在区域和行业市场上掀起一股云计算应用的新浪潮。